Что такое воронка продаж в CRM?
Бегу на работу, опаздываю, опять проспала, плохо на меня зима влияет, вообще не могу просыпаться по утрам вовремя. Аааа….и ничего поделать не могу, на лету, думаю, что нужно сегодня делать продолжение ролика о продажах, нужно рассказать о воронке продаж, ой, я же еще не выучила что это такое, как я буду что-то рассказывать. А хотя, ведь я могу в книжке подсмотреть и на презентациях шефа я видела, как он показывал воронку. Стоп, Кристина, чего переживать и все ты знаешь, хлопнула я легонько себя по лбу и поднялась уверенно в офис на свое рабочее место. Аккуратно поджав уши и хвост, пока шефа не было в кабинете, быстро сажусь на свое место, включаю компьютер и, как ни в чем не бывало, дописываю воронку продаж в Microsoft Dynamics CRM 2011.
Итак, Microsoft Dynamics СРМ учит нас, что существует 4 критерия, определив которые, мы можем преобразовать интерес в клиента и начать по нему сделку. Первый: это подлинность контактной информации клиента. Второй – это существование продукта в нашем продуктовом портфеле. Третий – это сумма бюджета предполагаемого клиента, Четвертый – это дата, когда клиент планирует выделить бюджет. Только тогда, когда мы получим все эти 4 критерия, мы можем преобразовать интерес в контакт, организацию в сделку, и данная сделка появится в воронке продаж. Что же собой представляет воронка продаж? Это диаграмма, в которой графически отображены деньги, которые еще не поступили к нам на счет, но мы предполагаем, что если наши сотрудники будут работать эффективно, то с высокой долей вероятности эти деньги вскоре появятся у нас на счету.
CRM позволяет одной кнопкой создать счет по сделке, и все продукты и товары будут перенесены автоматически из сделки в этот счет, который можно увидеть и распечатать в привычном виде, как в 1С, выставить клиенту и присоединить к нему документ оплаты. В результате в воронке продаж будет отображена положительная тенденция развития данной сделки и, мы увидим результат в виде денег.
Второй вариант – более сложный, и предполагает, что вначале выставляется счет, а затем создается накладная в СРМ, и к ней присоединяется доверенность от клиента на получение товаров и услуг. В качестве накладной можно также использовать акт выполненных работ.
Более сложный вариант – когда мы вначале заключаем договор с клиентом, в рамках договора создаем счет, выставляем накладную и присоединяем к ней доверенность, а затем документ об оплате счета. Каждый шаг в этом процессе будет изменять отображение воронки продаж и мы будем видеть динамику изменения во времени оплат и отгрузок товаров, что поможет нам строить статистику и на основании данной аналитики делать прогноз получения денег в следующих периодах, масштабируя эту сделку на будущее. Самый правильный и полный вариант управления продажами – через коммерческое предложение. Компред может проходить множество стадий согласования с клиентом его наполнения продуктами, количеством, ценовыми параметрами, и только после того как компред будет акцептировано – то есть принято, по нему можно производить дальнейшие действия. С компред автоматически можно генерировать договор с переносом всех продуктов и всех ценовых характеристик, счета и накладные. В результате мы получаем полную аналитику, статистику и все отчеты по процессам продаж и эти данные могут передаваться и синхронизироваться с учетными системами, которые ведут бухгалтерский учет.
Уфф…устала, так долго все это писать. Так, осталось это все дело заснять и дальше с помощью моей CRM сделать рассылку нашим клиентам, которые подписаны на новости видео-блога о CRM. Пойду, построю глазки админам и займусь рассылкой!
